Estudio de mercado para abrir un negocio

Para qué sirve un estudio de mercado

Un estudio de mercado responde a una pregunta sencilla: ¿hay suficientes clientes dispuestos a pagar por lo que quieres vender, en el sitio donde quieres venderlo? Todo lo demás, desde el tamaño del local hasta el precio, depende de esa respuesta.

No hace falta contratar una consultora ni escribir cien páginas. Para un negocio de calle basta con un trabajo ordenado de unas semanas que te permita decidir con datos en lugar de con intuiciones. Lo importante es hacerlo antes de firmar nada.

Empieza por las preguntas, no por los datos

El error habitual es acumular estadísticas sin saber para qué. Escribe primero las preguntas que tu estudio tiene que contestar y busca después solo los datos que las responden:

• ¿Quién es mi cliente y cuántos hay en la zona donde quiero abrir?
• ¿Cuánto gastan en lo que vendo y con qué frecuencia?
• ¿Quién les vende ya, a qué precio y qué hacen mal?
• ¿Por qué me elegirían a mí en lugar de a ellos?
• ¿La zona va a más o a menos en los próximos años?

Cómo hacer el estudio paso a paso

Este orden funciona para la mayoría de comercios, restaurantes y negocios de servicios de barrio:

1. 1Describe a tu cliente: edad, tipo de hogar, nivel de gasto y si vive, trabaja o pasa por la zona.
2. 2Delimita tu zona de influencia: hasta dónde se desplazaría ese cliente por lo que vendes. Para una panadería son unas pocas calles; para una tienda especializada, la ciudad entera.
3. 3Estima la demanda: cuánta gente de tu perfil hay en esa zona y cuánto gasta en tu sector.
4. 4Analiza la competencia: quién vende lo mismo, dónde está, qué precios tiene y qué opinan sus clientes.
5. 5Observa la zona en persona: afluencia a distintas horas, tipo de comercio vecino y estado de los locales.
6. 6Saca conclusiones: si hay hueco, qué cuota realista puedes captar y si las ventas cubren tus costes.

Qué información necesitas reunir

Para responder a esas preguntas hace falta información de varios tipos. Suele estar dispersa y en formatos distintos, así que lo que más cuesta no es encontrarla, sino ponerla junta y compararla barrio a barrio:

• Población: cuánta gente vive en la zona, qué edad tiene y qué tipo de hogares forma.
• Capacidad de gasto: el nivel de renta del barrio y cuánto se dedica a tu tipo de producto o servicio.
• Movilidad: cuánta gente llega a la zona a trabajar, estudiar o de paso, y a qué horas.
• Oferta: cuántos negocios como el tuyo hay, dónde están y qué opinan de ellos sus clientes.
• Tendencia: si en la zona abren o cierran negocios y si gana o pierde población.

El trabajo de campo que no se puede saltar

Los datos agregados te dicen qué zonas tienen sentido. Para confirmar que tu idea funciona allí tienes que salir a la calle. Visita a la competencia como cliente, cuenta la gente que pasa en tus horas de venta y habla con vecinos y comerciantes.

Si puedes, valida la idea antes de abrir: una encuesta corta a tu público, una prueba en un mercado o una venta online en la zona. Que alguien diga que le gusta tu idea vale poco; que pague por ella vale mucho.

Cómo leer los resultados

Un buen estudio termina en una decisión, no en un documento. Con todo lo recogido, deberías poder elegir una de estas salidas:

• Abrir: hay demanda suficiente, la competencia deja hueco y tienes una razón clara para que te elijan.
• Ajustar la idea: hay clientes, pero necesitas otro precio, otro formato u otro horario para encajar.
• Cambiar de zona: la idea es buena, pero el barrio no tiene el público o está saturado.
• No abrir: los números no salen ni con ajustes. También es un buen resultado, porque te ahorra la inversión.

Errores frecuentes

• Buscar datos que confirmen la idea en lugar de ponerla a prueba.
• Usar cifras de toda la ciudad o del país cuando tu cliente está en unas pocas calles.
• Contar solo a la competencia directa y olvidar a quien resuelve lo mismo de otra forma.
• Suponer que captarás a buena parte del mercado desde el primer año.
• Hacer el estudio después de haber elegido el local.

Cómo te ayuda Situs

La parte más lenta del estudio es reunir y comparar los datos de cada barrio. Situs lo hace por ti para tu tipo de negocio: demanda, afluencia, competencia y dinamismo de cada zona, resumidos en el Índice Situs y comparados con el resto de la ciudad. Así dedicas tu tiempo al trabajo de campo en los barrios que de verdad merecen la visita.